Go-to-Market: comercialización de IA
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Pink Street, New York
Me incorporo a productos de TI cuando ya existe el código,
pero los ingresos no han llegado o no satisfacen.
pero los ingresos no han llegado o no satisfacen.
Comercialización de IA
y Go-to-Market
y Go-to-Market
Del MVP a las ventas sistemáticas
Sin lecciones de 30 páginas
Primeras señales en 7–14 días
Sin lecciones de 30 páginas
Primeras señales en 7–14 días
Punto de partida. ¿Dónde está ahora?
Elija la situación que más se parezca a la suya.
No hay ventas
Síntomas:
- Existe código, un servicio o una función de inteligencia artificial.
- Las ventas son ocasionales o inexistentes
- ¿Quién es realmente el cliente que paga?
- El negocio no tiene un caso de uso diferencial.
No hay beneficios
Síntomas:
- Hay beneficios, pero no margen.
- Los patines, los huesos y el soporte constituyen juntos el conjunto.
- Cada transacción se realiza manualmente
- Las ventas no escalan
No se logra escalar
Síntomas:
- el crecimiento se ha frenado o detenido
- Los canales actuales se agotan
- Es difícil acceder a grandes empresas.
- Se necesitan alianzas, pero falta una estructura definida.
Arquitectura: estructura comercial
La actividad comercial no es caos ni talento: es una cadena que se construye con método.
Segmento
Dónde hay realmente dinero, necesidad y voluntad política de comprar:
no simplemente «interés por la tecnología»
no simplemente «interés por la tecnología»
Propuesta de valor
Qué vende exactamente al mercado:
no un producto, sino un resultado empresarial medible.
no un producto, sino un resultado empresarial medible.
Precio
Precio integrado en la economía del cliente,
en lugar de inventarlo o copiarlo de competidores
en lugar de inventarlo o copiarlo de competidores
Piloto
Contrato mínimo que
valida el valor y reduce el riesgo del cliente.
valida el valor y reduce el riesgo del cliente.
Venta
Lógica comercial,
que supera compras, asesoría jurídica y dirección financiera.
que supera compras, asesoría jurídica y dirección financiera.
Repetibilidad
Cuando las ventas dejan de depender
del carisma y de la suerte.
del carisma y de la suerte.
Beneficios
Ingresos que pueden escalar,
en vez de obtenerse una sola vez.
en vez de obtenerse una sola vez.
Si falta un solo eslabón,
la actividad comercial no escala,
y el producto de IA sigue siendo un experimento.
la actividad comercial no escala,
y el producto de IA sigue siendo un experimento.
Resultados del ajuste
Al terminar no recibe simples recomendaciones, sino materiales concretos con los que salir al mercado.
Propuesta de valor
2–3 formulaciones claras para distintos segmentos:
qué vende, a quién y para qué resultado medible.
qué vende, a quién y para qué resultado medible.
Embudo
Un esquema sencillo del flujo de dinero:
contactos → reuniones → piloto → venta → repetibilidad.
contactos → reuniones → piloto → venta → repetibilidad.
Guiones
Textos de los primeros mensajes,
estructura de la demostración y lógica de conversación con quien toma decisiones.
estructura de la demostración y lógica de conversación con quien toma decisiones.
Action Plan
Lista de acciones y contactos concretos
en el orden adecuado para los próximos 7–14 días.
en el orden adecuado para los próximos 7–14 días.
Metrics
Conjunto de cifras que muestran
si la actividad comercial funciona o no, cada semana.
si la actividad comercial funciona o no, cada semana.
Pricing Logic
Precio vinculado a la economía del cliente,
y una explicación de por qué es ese.
y una explicación de por qué es ese.
Protocolo de ejecución: método de ajuste
Elija la descripción más cercana a su situación actual.
Convertir la tecnología en una propuesta comercial clara.
ERR_NO_PRODUCT
El MVP está listo, hay código y las funciones evolucionan,
pero el mercado no responde y los clientes no entienden su valor.
pero el mercado no responde y los clientes no entienden su valor.
Encontrar la palanca para las primeras 5–10 ventas.
ERR_NO_SALES
El producto existe, pero «no se vende solo».
Los correos en frío no funcionan, los contactos son caros y el embudo se atasca.
Los correos en frío no funcionan, los contactos son caros y el embudo se atasca.
Recuperar márgenes y una economía controlable.
ERR_LOW_MARGIN
Hay ventas, pero los beneficios son nulos o negativos.
La personalización y el soporte consumen todo.
La personalización y el soporte consumen todo.
Preparación para multiplicar el crecimiento (×2–×10).
WARN_CEILING
El crecimiento se ha frenado. Los canales antiguos se han agotado.
Las ventas dependen del fundador.
Las ventas dependen del fundador.
Cómo se ajusta el Go-to-Market
PASO 1: sincronización y configuración (60 minutos)
Descripción:
Una sesión de configuración, no una simple llamada.
Qué sucede:
— Analizamos la situación actual
— Decidimos segmento y precio
— Elaboramos la propuesta v1.0
— Aprobamos el plan de la semana
Una sesión de configuración, no una simple llamada.
Qué sucede:
— Analizamos la situación actual
— Decidimos segmento y precio
— Elaboramos la propuesta v1.0
— Aprobamos el plan de la semana
PASO 2: ejecución del sprint (7–14 días)
Descripción:
Fase de contacto activo con el mercado.
Cómo:
Usted o su equipo contactan con los clientes siguiendo los guiones preparados.
Ajusto las formulaciones y la lógica durante el proceso.
Resultado:
— primeras reuniones con clientes objetivo
— pilotos confirmados
— respuestas reales del mercado
Fase de contacto activo con el mercado.
Cómo:
Usted o su equipo contactan con los clientes siguiendo los guiones preparados.
Ajusto las formulaciones y la lógica durante el proceso.
Resultado:
— primeras reuniones con clientes objetivo
— pilotos confirmados
— respuestas reales del mercado
PASO 3 — Corregir e iterar
Descripción:
Trabajamos con la realidad, no con hipótesis.
Qué hacemos:
— el mercado no responde → cambiamos el enfoque de entrada
— dicen «es caro» → ajustamos el valor
— piden personalización → introducimos una oferta para grandes empresas
Final:
Un embudo operativo validado por ingresos.
Trabajamos con la realidad, no con hipótesis.
Qué hacemos:
— el mercado no responde → cambiamos el enfoque de entrada
— dicen «es caro» → ajustamos el valor
— piden personalización → introducimos una oferta para grandes empresas
Final:
Un embudo operativo validado por ingresos.
Línea de productos: opciones de lanzamiento y escalado
Paquetes definidos para empezar rápido.
Configuración personalizada para tareas complejas y grandes empresas.
Configuración personalizada para tareas complejas y grandes empresas.
SPRINT (MVP): lanzamiento rápido de las primeras ventas
- 2 sesiones de estrategia
- 2 semanas de chat
- GTM Audit
- Textos de propuestas comerciales
90 000 ₽
PROFIT FIX (DEBUG): salir del punto de equilibrio operativo
- 4 sesiones de estrategia
- 1 mes de chat
- Análisis de economía unitaria
- Revisión de precios
180 000 ₽
SCALE NEXT (GROWTH): escalado y grandes empresas
- Itinerario individual
- Implantación en equipos
- Red de colaboradores
- Visita personal (opcional)
desde 350.000 ₽
SOBRE EL AUTOR
Alexander Potapenko
Impulsor de proyectos y creador de equipos
No doy conferencias ni «estrategias de 30 páginas».
Ofrezco soluciones breves de aplicación inmediata: qué cambiar en la propuesta, precio, piloto, canal o negociación.
No doy conferencias ni «estrategias de 30 páginas».
Ofrezco soluciones breves de aplicación inmediata: qué cambiar en la propuesta, precio, piloto, canal o negociación.
Nikolay Strekalov
Organización y coordinación de proyectos de desarrollo e implantación de sistemas de información esenciales para sustituir importaciones en el sector bancario
Preguntas frecuentes antes de comenzar
¿Cuándo habrá resultados?
Las primeras señales aparecen tras los primeros contactos y reuniones, normalmente en 7–14 días
¿Venden por nosotros?
No. Yo preparo la mecánica, los textos y el plan. Su equipo realiza los contactos.
¿Para quién NO es adecuado este formato?
Si busca formación, motivación o «simplemente hablar», este formato no le conviene. Solo trabajamos con quienes están dispuestos a salir al mercado y contactar con clientes.
¿Cuánto tiempo necesita dedicar el equipo?
De 2 a 5 horas semanales para reuniones y contactos. Sin la participación del equipo, el sistema no despega.
Estamos en el punto de equilibrio, ¿de verdad puede solucionarse?
Sí. Casi siempre el problema está en el precio, la personalización y los segmentos no rentables.
¿Garantías?
No prometo que «habrá ventas seguro». Garantizo un plan claro, un embudo y un ritmo semanal de trabajo basado en cifras.
¿Hay que preparar algo antes de empezar?
Basta la descripción actual del producto y saber a quién ha intentado venderlo. Lo demás se recopila durante el proceso.
¿Trabajan con cualquier sector?
Trabajo con productos de TI e IA en B2B y modelos B2C complejos. Si el negocio se basa en tráfico masivo y descuentos, no es mi formato.
¿El sistema se ha detenido?
Tiene un producto, pero se ha estancado:
¿sin ventas, en equilibrio operativo o ante un techo de crecimiento?
¿sin ventas, en equilibrio operativo o ante un techo de crecimiento?
Escriba «GTM»: le enviaremos preguntas de evaluación e indicaremos si conviene iniciar el ajuste.
Experiencia en contextos reales
B2B SaaS / AI
— primeros pilotos en 3 semanas
— importe medio: 1–1,5 millones de ₽
— segmento corporativo
— importe medio: 1–1,5 millones de ₽
— segmento corporativo
Servicios / Automatización
— salida del punto de equilibrio operativo
— crecimiento del margen del 8 % a más del 30 %
— descarte de clientes no rentables
— crecimiento del margen del 8 % a más del 30 %
— descarte de clientes no rentables
Productos de datos y aprendizaje automático
— transición de pymes a grandes empresas
— acuerdos con socios
— embudo repetible
— acuerdos con socios
— embudo repetible
Contacto
Deeptech.family: ecosistema de desarrollo, comercialización y escalado de proyectos DeepTech e IA, desde ideas y prototipos hasta pilotos, mercados e inversiones.
Para cualquier pregunta sobre participación en el ecosistema, colaboraciones, pilotos, inversiones y servicios, puede dirigirse a la oficina: office@deeptech.family - responderemos en un plazo de 24 horas
Para una respuesta rápida, Telegram: https://t.me/go_to_market_IT
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